Um bom pitch é um elemento fundamental para obter financiamento
Será diferente fazer um pitch de um projeto cultural ou outro projeto qualquer? Fazer um bom pitch pode ser um elemento fundamental para obter financiamento e viabilizar uma boa iniciativa. Os termos pitch ou pitching têm-se banalizado, contudo, têm contornos muito específicos. Com frequência temos uma boa ideia e um projeto já bem estruturado e até a possibilidade de o apresentar a um potencial financiador, mas é comum essa pessoa ou entidade ter pouco tempo para nos receber ou ouvir a nossa proposta. Se o tempo disponível o permitir, ter uma boa apresentação em suporte digital ou um vídeo teaser pode ajudar, mas muito melhor que isso é conseguir captar o seu interesse e ter a capacidade de o cativar com a nossa conversa e empatia. A questão é: como o fazer no tempo certo? Que elementos incluir? Como ter a segurança para ser preciso, cativante, convincente e despertar interesse? Tudo isto ao mesmo tempo.
Um pitch ou a “defesa oral” de uma determinada ideia, é uma apresentação direta e curta, com o objetivo concreto de fazer alguém aderir à mesma, sendo que “aderir” significa neste contexto: cativar um potencial financiador ou patrocinador; agregar um novo parceiro ou aliado; convencer da bondade ou utilidade do nosso projeto ou outro motivo qualquer. Sendo uma defesa oral, surgem à partida duas dificuldades. A primeira é a apetência, facilidade ou segurança para falar em público; a segunda, o momento. Se há ocasiões em que o nosso pitch tem um momento e um tempo certo para ser feito, outras ocasiões há que essa oportunidade aparece numa conversa informal, numa viagem de elevador, na pausa para o café, ou numa reunião formal. Por isso, o truque é ter o pitching na ponta da língua e evitar o principal erro que as pessoas cometem ao apresentar uma ideia: tentar contar a história toda num tempo muito pequeno.
Em regra, falamos de apenas alguns segundos (60 ou 90 segundos), por isso, a primeira mensagem sobre como fazer um pitch é ser direto e curto, o que significa que fica muito por dizer e que o dito terá de ser atrativo, cativante e convincente e deve deixar transparecer por dedução ou intuição o potencial do todo (isto é, do não dito). O fundamental é ser cativante ao ponto de originar outro momento de conversa posterior, num formato mais estruturado (uma reunião, por exemplo) e com mais tempo.
Mas como fazer então um bom pitch de um projeto cultural? Primeiro é necessário arrumar as ideias. Nenhum pitch funciona sem que antes tenhamos a nossa ideia ou projeto bem estruturado. Neste contexto, um projeto artístico ou cultural não difere de outro projeto qualquer. Um projeto artístico ou cultural pretende responder à procura da sociedade por produtos culturais, incentivando e desenvolvendo o mercado cultural no segmento pretendido, visa lançar um novo produto (inovador, criativo, original), ou resolver um (ou mais) problema(s) identificados previamente, por exemplo, contribuir para a inclusão de migrantes na nossa comunidade. Todas as motivações são válidas. Nestes termos, um projeto cultural possui basicamente a mesma estrutura de um qualquer outro projeto, apenas terá como resultado o desenvolvimento de um produto cultural, incluindo os serviços, as ações e os resultados culturais, por isso, na sua “construção” devemos ter presentes todas as informações necessárias para a compreensão do que se quer fazer, tal como num outro setor, designadamente: o título do projeto ou tema (qual o assunto abordado); o contexto do projeto (ou diagnóstico prévio da situação); os beneficiários ou o público-alvo; os objetivos (os gerais e os específicos); a metodologia de abordagem; o planeamento de atividades e o orçamento; e, claro, uma definição objetiva dos resultados esperados ou metas a alcançar.
No pitch há um elemento que pode variar muito e que é determinante para o seu sucesso, o nosso interlocutor. É, por isso, muito importante conhecer bem a quem nos vamos dirigir e garantir que a nossa ideia ou projeto (cor)responda aos seus objetivos, quer sejam estes de comunicação, de marketing, comercias ou estratégicos. Este alinhamento gera satisfação, atenção imediata e empatia. Também é muito importante encontrar ou definir qual o benefício que estou ou vou dar ao meu interlocutor se ele aceitar a minha parceria. Conhecer bem o nosso interlocutor, permite afinar as mensagens que queremos transmitir e, em consequência, as informações que pretendemos dar para gerar curiosidade e atenção (e interesse). Em suma, permite abrir um canal de comunicação bilateral. Caso contrário, o interesse na comunicação é unilateral, e os nossos interlocutores terão uma resposta neutra ou negativa.
Os pitch também variam com o tempo que dispomos. Se temos apenas um minuto (o chamado “pitch de elevador”) temos de fazer despertar interesse na nossa ideia ou projeto de forma imediata ao ponto de o interlocutor querer ouvir mais e possivelmente pedir para enviar um e-mail mais detalhado. É importante ter o discurso memorizado sobre os pontos mais importantes do projeto. Neste caso, é indicado prestar mais atenção ao propósito, ao problema que se propõe resolver, ao público-alvo e o que nos difere dos demais. Não há tempo para falar de outros detalhes, por isso, é necessário prestar atenção às palavras que vamos utilizar.
Se temos um pouco mais de tempo (3 a 5 minutos), podemos entrar nos detalhes da ideia ou do projeto. É possível desenvolver mais claramente os pontos básicos (problema, solução, público, aspetos inovadores), aprofundando a explicação com dados relevantes. O potencial sucesso da ideia (número de espetadores/ retorno/ vantagens) ou projeto é neste formato um fator indispensável, todos os outros detalhes podem ser discutidos numa futura reunião. É relevante saber quais são os indicadores que sustentam o potencial sucesso: pode ser interessante falar de audiências, de espetadores, de impacto nas redes, por exemplo, numa base mensal.
Investir em materiais de suporte como powerpoint ou outro, pode ser útil se temos entre 7 a 10 minutos. O material de suporte tem uma importância fundamental nas ideias e projetos com novas metodologias ou múltiplas fontes de receita ou parceiros diversos, ajudando a ilustrar como tudo se conecta. É indicado utilizar muito pouco texto nos slides, de preferência com uma fonte grande. Num artigo sobre “Os únicos dez slides que você deve ter em um pitch”, Guy Kawasaki, ex-chefe da Apple, é categórico: o tamanho da fonte tem de ser 30. Não só é mais fácil de ler para quem está a assistir, como também irá deixar apresentador e público na mesma sintonia. Depois do pitch, normalmente há perguntas. Como nem sempre é possível memorizar todos os dados relevantes, é importante ter sempre slides extra no final da apresentação com este tipo de informações. Ter a resposta pronta para uma pergunta já mostra que o orador investigou e se organizou. Isso conta!
O desafio de um pitch com mais tempo, por exemplo de 20 minutos, é manter a atenção do público durante todo o tempo de exposição. Neste caso é interessante humanizar o discurso e explicar “afinal, porque é que este projeto é tão importante para si ou para a sua organização?” Os primeiros 5 minutos são os mais importantes, pois é durante este tempo que agarra a audiência e que a faz manter-se atenta às próximas informações.
Independentemente do tempo disponível ou do formato, o fundamental é contar uma boa história. Contar a história também tem preceito. Dois erros frequentes são: começar pela marca e esmagar a conversa logo no início com dados e detalhes. A marca ou "quem somos" importa muito para nós, ou para aqueles que fazem parte da nossa organização, mas para quem ouve, a mensagem principal é outra. Explicar os detalhes do projeto para finalmente dizer como a solução foi alcançada é outro "erro" comum. É melhor ao contrário: propor a nova solução, captar atenção e, em seguida, dar mais detalhes. Assim que tivermos captado a atenção, é mais provável que a nossa explicação seja seguida até ao fim. A sequência mais interessante é começar a história/apresentação com o contexto e desafio para os quais o projeto foi concebido. Esta é a fórmula mais eficaz de captar a atenção e fazer com que o interlocutor se interesse pelo nosso tema. Depois de identificar o problema, é o momento de fazer um ponto de viragem. “E se pudéssemos melhorar a situação?”; “Qual é a ideia?”; “O que propomos?”. Captado o interesse, podemos detalhar a solução que o nosso projeto representa, mostrar evidências de que funciona (resultados, indicadores, etc.) e, finalmente, a "marca", dizer quem somos.
Por fim, só mais duas sugestões. A primeira, vale a pena investir na linguagem verbal: escolher as palavras certas para descrever sucintamente a ideia ou o projeto, de forma atrativa e original, falar pausadamente, pois a mensagem passa melhor e há tempo para pensar no que vamos dizer a seguir e enfatizar as palavras-chave, pronunciando de forma mais forte as palavras estratégicas para chamar a atenção do interlocutor ou audiência. A segunda, prestar atenção à linguagem não-verbal: evitando gestos ou tiques que fazemos com muita frequência (mexer muito no cabelo, no relógio, etc.). Devemos manter a coluna direita, se sentado, com as costas bem encostadas no encosto da cadeira, manter os ombros abertos, possibilitando que a voz saia mais forte e manter um leve sorriso no rosto… fundamental. Afinal de contas, se não estiver animado com o nosso projeto ou ideia, porque é que o investidor ficará? É fundamental praticar os gestos antecipadamente, uma vez que eles serão tão importantes como as ideias e os projetos a apresentar. Este é um trunfo que temos literalmente nas nossas mãos. É só uma questão de hábito e de treino.
-Sobre Francisco Cipriano-
Nasceu a 20 de maio de 1969, possui grau de mestre em Geografia e Planeamento Regional e Local. A sua vida profissional está ligada à gestão dos fundos comunitários em Portugal e de projetos de cooperação internacional, na Administração Pública Portuguesa, na Comissão Europeia e atualmente na Fundação Calouste Gulbenkian. É ainda o impulsionador do projeto Laboratório de Candidaturas, Fundos Europeus para a Arte, Cultura e Criatividade, um espaço de confluência de ideias e pessoas em torno das principais iniciativas de financiamento europeu para o setor cultural. Para além disso é homem para muitas atividades: publicidade, escrita, fotografia, viagens. Apaixonado pelo surf vê̂ nas ondas uma forma de libertação e um momento único de harmonia entre o homem e a natureza. É co-autor do primeiro guia nacional de surf, Portugal Surf Guide e host no documentário Movement, a journey into Creative Lives. O Francisco Cipriano é responsável pelo curso Fundos Europeus para as Artes e Cultura – Da ideia ao projeto que pretende proporcionar motivação, conhecimento e capacidade de detetar oportunidades de financiamento para projetos artísticos e culturais facilitando o acesso à informação e o conhecimento sobre os potenciais instrumentos de financiamento.
